Это продолжение статьи о том, как Спортмастер выбрал экосистемную модель развития и увеличил прибыль на 67% за год.
В первой части рассказали, какие сервисы вошли в экосистему почему. Здесь разберем сложности, с которыми столкнулся ритейлер и узнаем, как он привлек 1 млн пользователей в обновленный суперапп.
Спортмастер объединил все сервисы в едином супераппе
При построении экосистемы бизнес может придерживаться одной из двух стратегий — объединить новые сервисы в едином супераппе или запускать отдельные приложения для каждого из них.
Выбор стратегии зависит от целей бизнеса:
- Если компания хочет расширять число каналов продаж, то стоит запускать отдельные приложения.
- Если компания стремится увеличить и вовлечь аудиторию основного приложения, то нужно развивать его в суперапп.
При этом у каждой из стратегий есть свои плюсы и минусы.
Спортмастер хотел, чтобы новое приложение стало центром притяжения пользователей в экосистему, поэтому выбрал первую стратегию: решил разрабатывать с нами суперапп и развивать нетоварные сервиcы внутри него.
Чтобы пользователям было удобнее следить за новостями, тренироваться и узнавать о мероприятиях, мы собрали все сервисы экосистемы в едином разделе. Мы перенесли сюда все существующие сервисы Спортмастера и предусмотрели возможность встраивать новые по запросу.
Ритейлер столкнулся с барьером: завлечь клиентов в новые сервисы оказалось непросто
Запуск сервисов внутри приложения не гарантирует того, что пользователи будут в них заходить. Так случилось и со Спортмастером: покупатели продолжали воспринимать его как магазин спортивных товаров, поэтому редко заходили в новые сервисы.
Ритейлер хотел повысить вовлеченность пользователей и изменить их отношение к бренду. Вместе мы придумали и разработали мобильную игру, которая одновременно решает бизнес-задачи и развлекает покупателей.
Спортмастер знакомил клиентов с новыми сервисами с помощью игровых заданий. Например, участник должен был посетить мероприятие из «Афиши», заняться спортом в «Онлайн тренировках» или прочитать статью в «Медиа». За выполнение заданий клиенты получали бонусы в программе лояльности, промокоды на скидки или бесплатную доставку.
Чтобы пользователи регулярно возвращались в игру и выполняли задания, Спортмастер запланировал розыгрыш суперпризов для самых активных участников. Клиенты старались не пропускать задания, чтобы дойти до финала и выиграть ценный подарок.
Продвижение и геймификация познакомили 1 млн пользователей с новыми сервисами
Покупатели перешли в новый раздел и стали взаимодействовать с брендом не только за счет покупки товаров. Они становились активными пользователями Медиа, Трекера активности и Онлайн-тренировок, за счет чего стали проводить в приложении больше времени.
Запуск нетоварных сервисов помог не только повысить вовлеченность покупателей и нарастить узнаваемость бренда, но и увеличить оборот сети:
- Баллы за действия в нетоварных сервисах мотивировали клиентов вернуться за покупками.
- Рекомендации, основанные на действиях пользователей в нетоварных сервисах, помогали Спортмастеру предлагать действительно нужные товары и увеличивать конверсию в заказы.
Чек-лист: как понять, что бизнесу подходит модель экосистемного развития
Критерий № 1. Вы уже испробовали другие способы развития. Если бизнес стагнирует — это не значит, что вам точно нужно запускать экосистему. Возможно, у вашего онлайн-магазина непонятные UX и навигация, навязчивые пуши, сложный чекаут или некорректно работает поисковая выдача. Чтобы найти барьеры, которые возникают у пользователей, проведите UX-аудит самостоятельно или обратитесь к нашим экспертам через форму на сайте.
Критерий № 2. Есть экспертиза. Отраслевым ритейлерам проще запускать экосистему — они хорошо знают свой продукт, потребности аудитории и то, как их можно удовлетворить. Так Спортмастер запустил экосистему для здорового образа жизни, Детский мир — семейную экосистему, а Петрович — строительную.
Критерий № 3. Есть инвестиции. Чтобы построить цифровую экосистему, придется инвестировать в запуск новых сервисов, их продвижение и техническую поддержку.
Крупные инвестиции не всегда приводят экосистему к успеху. Но бизнес получает конкурентное преимущество, если может вкладываться в исследования пользовательских предпочтений, улучшение UX и привлечение партнеров.
Критерий № 4. Есть база лояльных пользователей. Запускать и тестировать новые сервисы удобно, если у ритейлеры уже есть цифровая платформа с набранной аудиторией.
Критерий № 5. Есть инхаус команда или надежный подрядчик на разработку. Если ритейлер не вполне понимает, с чего начать развитие цифровой экосистемы, то лучше сразу обратиться в студию разработки и проконсультироваться на старте. Такой подход поможет прощупать почву для возможных результатов, а также сэкономить деньги и время.
